失败复盘:分销裂变用户增长90%,为何这家公司最后还是倒了?

这篇文章,是针对一个失败的项目的复盘,希望能以运营实战案例来抛砖,但愿对在运营路上、职场上前行的各位,有那么一丝丝帮助。

主要内容:

信用卡&贷款类金融产品,分销裂变怎么玩? 创业公司项目运【营上犯过的错。

希望╥能以运营实战案例来抛砖,但愿对在运营路上、职场上前行的各位,有那么一〓丝丝帮助。

一、项目概况

项目介绍:小x迷是一个全民办卡的平台,零加盟费、零代理费,不存在任何形式的收费内容。大家可以通过平台轻松在家办卡,并拿到银行给出的高额佣金。

简单的说,这是一个:

自己可以在上面办信用卡; 你推荐其他人在平台办信用卡/贷款,会有钱拿的项目。

市场环境:

寡头很少有平台在做代理平台这个事情:因Ш为寡头流量足够大,有用户在上面办卡&贷款,寡头可以直接吃所有的佣金。 市场上同类直Ⅰ接竞品做成一定规模的有3~5家左右,其他大部分都处于发展起步阶段。

团队规模:20个人左右。

笔者扮演角色:运营负责人,完整的搭建了项目从0-1的阶段。

二、如何运营⿻

在项目的起步阶段,运营需要解决的核心问题是:

如何找到第一批的种子核心用户? 如何吸引第一批的种子用户加入? 从哪些渠道获取种子用户? 如何留住用户?

1. ≡如何找到第→一批的种子核心用户?

分析:这个产Ы品面向的用户有Ж2端。

TO C:想要办理信用╯╰卡的用户; TO B:想要做代理赚佣金的用户。

如果我们To B、To C用户都做,势必会把战线拉长,初期,重点做好代理用户的培养。

这是一款全民皆可代理的产品,如果全网来撒,势必范围太广,也不合适。

那么我们的核心代理用户是谁?

信用卡代理群体。

2. 如何吸引第一批的种子用户加入?

代理最看♥重什么:信用卡代理群体,通俗点说,就是充当的一个小中介;凡是商人必定逐利,尤其对于小商人,利的吸引性尤甚。

急代理之所急,代理在推广时会碰到什么问题:

团队—☑—更多的下线,意味着更多的钱的可能; 推广素材——素材越多,教育及吸引用户转化越『容易;

因此我们推出来这样的政策:

(1)针对代理,∝推出三级分销制度:即代理可以从下线办卡中还能抽佣,鼓励代理自己发展及┒培养⊙更多的代理。

如图示例:

(2)佣金全网◐最高:留出少量的盈利空间,把其他的利润在前期全部让利给代理,吸引更多代理加入。

(3)文章锁粉:针对代理,专门推出文ⓛ章锁粉,只要其他人点击文章链接进入,即自动变成你团队的成员。内容由我们提供,用户只需分享转发即可,帮助用户降低发展团队的难度。

3. 从哪些渠道获取种子用户?

渠道♦选取选择原则:无论任何行业,想做全渠道覆盖基本上不太可能。重点挑选几个核∣心且重要的渠道,去做下沉。

社群方面:请注意,每个行业都有自己的特殊属性和共同点,对于信用卡&贷ы款平台,社群是沟通交流传播发展用户的重要渠道之一。

这里重点说一下竞品的社群:

在前期,没有任何相关群的情╦╧况下,可以去相关竞品的公众号上去扒。一般竞品都会把所有的代理全部拉到一个群里面交流。添加客服申请通过后,就可以私下一对一的拉人了。

此方面的好处是:拉到的代理基本上都很精准,自带资源; 坏处是:有可能被私下举报,被踢出来。

所以,多几个马甲,多加一些竞品群,一个地方不行,咱可以接着继续干。

微信公众号:

很多企业会觉得通过微信公众号来做用户,效果会很慢且目标不一定精准,但请千万不要小看微信公众号对精准用户的吸引力。

以代理来说,大部分的代理除了关注社群里面发展用户之外,同时还会搜索是否有更高的佣金、更好的素材,来帮忙进行推广;代理也是需要学习进化的。在百度系资源已经如此滥用,且信息容易被和谐的今天,微信搜索相对来说更纯粹,所需做的事情更为简单。

标题+内容上带上代理相关内容、保持更新频率。哪怕内容不是足够精彩,但╩是能保证曝光,特别在竞品都不热衷于推送公众号内容的情况下,这无疑是对手赠送的一个好的发展客户的机会。

流量论坛:BD沃客,是目前市场上最大的金融流量主与资源方交易的平台⿵,上面的资▼源一般比较优质且量大,发帖免费。

商务合作:现在大部分APP都会拓展自己的业务范围,如果重新自己做一个业务,会增加额外的各方面成本,所以大部分会选择接入其他家的链接,来进行合作分成,如:京东金融。

4. 如何留住用户

任何想∥要留住用户,除了前期的利润吸引,重点做好服务。而服务的好坏的参照物是通过比较竞品,竞品⊙做的好的地方,借鉴参考;竞品做的不好的地方,去优化:

佣金每天结算:相对于竞品的按周结,每日结算佣金,无疑对代理来说更具备吸引力。 代理所需的宣传素#材最齐全,质量优、操作更简单:用户ↁ只需直接复制文案和图片,CC到朋友圈/下线即可,便于用户更加便捷的操作推广。 社群客服服务:用户的问题快速响应,并且会记录成q&am∽p;a,录制成小视频,便于用户更方便的查阅。此外还会请一些做的比较好的客户在群里面分享ζ,同时会在群里面选择一个帮扶示范对象,平台给与推广指导,每日更新数据在群里面。这两种方式结合,社群里面的活跃度一度非常高,2个月内陆续开了5个满500的群。 对于核心VIP用户,会更与更多的资源●上的倾斜:1)佣金更高;2)客服一对一服务。

无论任何行业,都适用于二八原则,20%的用户拥有80%的代理能力。这部分的用户可以在前期运营一段时间后,通过后台数据可以获取到。做好这一部分的用户的回访,沟通,深入与这部分用户的服务与沟通,会得到更多的关于代理方面意想不到的收获。

三、运营结√果与分析

1. 运营结果

对于这个结果,来的时候,并不惊讶,一个项目的成功,并不全部来自于运营推广上,项目其他的环节出现问题,当问题积累到一定程度,足以快速摧毁之前所付出的全部努力。

2. 原因分析

有的时候,问题不需要太多,每个关键的地方一两个,就足以致命:

(1)引流上:×不愿意花任何钱

1)纯靠老带新。但对于老▧用户,也没有除了佣金之外,更多的鼓励大家办卡的活动,时间久了,用户就会疲乏。

如我们之前搞过一次想要激励用户办卡推广发现线下的活动,大概能带来1个用户2个办卡,会给到用户1块钱的奖励,而这1块钱的活动当初都沟通协调了好久,在活动发放的时〖候,还会跟财务说,省着点花,有的用户没必要给(做无奈状)。

2)不做重点能带来量的渠道维护,却寄希望于免费的渠道上带来爆发性的增长。

如不愿意投bd沃克,却希望通过开课,来获得更多的用户,但是这部分的用户其实不是代理,培训转化难,▓付出的时间、精力成本却很大。

(2)留住用户上:出尔反尔、政策朝令夕ㄨ改、技能能力跟不上

※动了用户的核心利益:在后期有╫了一些用户后,老板希望能够开始收割:下调佣金(普遍佣金下调30%~40%)、佣金结算慢(由原来的日结调整到周结,因为前期日结需要老板垫付资金)、存在扣量行为(这一块后面不断有用户在群里面反馈,引发蝴蝶效应). 技术能力跟不上:体验中各种bug,常常会出现代理分享给其他用户办理业务,链接突然跳到其他网站的情况。 产品、政策不断在变动:如用户发展到一定阶段后,按照之前的分销的头衔↑来设置级别,代理们也都熟悉了;老板会突然一天觉得,需要重新更换一下各个级别的代理头衔,重新命名,诸如此类。

(3)其他

团队分工不够明确:20人的团队,按理来说应该大家基本上不会特别闲置,然Ё后经常性会出现:忙的忙的要死,闲的可以在办公室公然刷微博、知乎、看小说; 团队凝聚力不够:老板希望底下的员工每个人都要996,曾经强推过一阵996,被大家坚决抵制;最对的不会有表扬,做错了一定会有批评;能干的全部让这个人一个人干,导致积怨;团队流失率高,非常动荡∑; 想要的太多,却不愿投入更多的成本,也不愿意在一件事情上坚持做深做透。 ℅

四、启示录

1. 关于打工者

创业公司有好有坏,重点看老板、看你直接的领导是什么类型:

老板决定公司的天花板有多高; 你的直接领导决定你后面的工作环境、成长、收获多少等,请一定要看领导。

2. 关于创业

每个创业的老板都挺不容易的,但就像不是付出所有努力,都一定会有结果,在创业前请先认清自己,这个最为重要:

创业拼的是个人的综合能力,如果性格上有明显缺陷的,在本来打工的领域就暴露出ν来这方面β的问题的,在创业公司只会放到更大;性格有缺陷者,最好▨找到合适的互补合伙人,不然不要轻易尝试๑创业。 less is more,集中有限的∑时间精力最好一件事情,做出深度来,而不是想着去做大而全的东西,会搞垮自己和团队。 多跟竞品学习,分析自己的优劣,模仿创新,而不是重新发明轮子。 该花的钱还是得花,如能带来量的渠道,如筛选好的团队成员,尽可能的选优秀的,而不是为了省钱尽可能的招新人,对于创业公司来说,时间成本更伤不起。

最后,那句老话说的挺好,得人心者得天下。对于创业公司同样如此。

 

作者:黄鼠狼书记,互联网运营老司姬,擅长各种野路子运营推广,个人微信:mom520cxy,欢迎同行多交流。

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